ビジネス交渉メモ

打ち合わせ、交渉における流れのポイントまとめ

 

フェーズ

1.理解フェーズ

  ・アイスブレイク

  ・構造化

  ・プレゼンテーション

  ・アクセプト

2.共働フェーズ

  ・アクティブクエスチョン

  ・コントロールリスニング

  ・構成転換

3.創出フェーズ

  ブレーンストーミング

4.合意フェーズ

  ・オプションセレクト

  ・プッシュザバック

 

 

1.理解フェーズ

  →両者の考え、立場のギャップ(対立点)を明確にする

  ・アイスブレイク

  ・構造化(目的・進め方を宣言し所要時間を確認する)

     1.目的&ゴールを伝える

     2.進め方を話す(Agenda)

     3.所要時間を確認する     

  ・プレゼンテーション(結論から述べる。自分都合の要求はNG)

     1.こちらの要求(考え)結論を伝える

     2.補足説明

  ・アクセプト(相手の言い分をニュートラルに受け止める。この場で対立を解消しようとしない)

     1.すぐに反論せず、相手の意見・立場を理解する

     2.優先度は?技術的にはどうですか?等、話題について広げる質問をぶつける。

 

2.共働フェーズ

  →相手から情報(本音、隠れた状況、真のニーズ)を引き出し、交渉可能領域を広げる

  ・アクティブクエスチョン

     1.話題は拡げてから改めて掘り下げるのがよい(一問一答だと全体が見えにくくなる)

        オープンクエスチョンは相手の考えを引き出すのにはとても有効

  ・コントロールリスニング

  ・構成転換

 

4.合意フェーズ

  ・オプションセレクト

  ・プッシュザバック

     1.決定事項を最後に確認する。相手の不安を取り除く